Wenn Sie morgens den Wasserhahn aufdrehen, vertrauen Sie darauf, dass die Ingenieure im Wasserwerk ihre Arbeit tun. In der Autowerkstatt verlassen Sie sich auf die ordnungsgemäße Ausführung der Reparatur, deren Details Sie nicht kontrollieren können. Vertrauen bildet die Grundlage für alle Individuen, Unternehmen, Organisationen und Zivilisationen, für alle Beziehungen und jede Form der Kommunikation rund um den Globus. Mangelndes Vertrauen zerstört selbst die erfolgreichsten Unternehmen, die mächtigste Regierung und die florierendste Wirtschaft. Trotz der offensichtlich immensen Macht von Vertrauen gehört es wohl zu den am meisten unterschätzten Faktoren unserer Wirtschaft und Gesellschaft.
Wie Vertrauen entsteht
Grundlage von Vertrauen bildet die persönliche Glaubwürdigkeit. Diese beruht auf 4 Faktoren, die wie Teile eines Baumes aneinandergekoppelt sind: Integrität, Absicht, Fähigkeiten und Ergebnisse. Bei den ersten beiden Faktoren geht es um den Charakter, bei den beiden anderen um die Kompetenz.
„Auch wenn Sie jemanden für aufrichtig halten, sogar für ehrlich, werden Sie ihm noch lange nicht uneingeschränkt vertrauen, wenn er keine entsprechenden Ergebnisse und Erfolge vorweisen kann.“
Integrität
Die persönliche Integrität entspricht den Wurzeln des Glaubwürdigkeitsbaumes. Tun Sie, was Sie sagen, halten Sie, was Sie versprochen haben, und handeln Sie so, wie Sie denken? Ehrliches, faires Verhalten ist vertrauensbildend, gerade dann, wenn es einmal zum eigenen Nachteil ist. Integrität ist der Begriff, den die meisten Menschen mit Vertrauen verbinden. Denn oftmals hängen massive Vertrauensbrüche mit Verletzungen der Integrität zusammen. Integer ist, wer den Mut hat, im Einklang mit seinen Werten und Überzeugungen zu handeln.
Absichten
Die Absichten, die aus der Integrität erwachsen, bilden den Stamm. Handeln Sie zum Besten Ihrer Mitarbeiter, Ihrer Kunden und Ihrer Firma? Fürsorge und Anteilnahme sind hervorragende Absichten, um Vertrauen zu gewinnen. Misstrauen hingegen entsteht, wenn rein egoistische Absichten verfolgt werden. Auch wenn wir den Verdacht haben, dass jemand versteckte Absichten verfolgt und ihm unser Wohl nicht wichtig ist, betrachten wir alles, was er sagt und tut argwöhnisch.
Fähigkeiten
Die Fähigkeiten, mit denen Sie Vertrauen wecken, sind die Äste und Zweige des Baumes: Ihre Talente, Einstellungen und Fertigkeiten sowie Ihr Wissen. Das sind Mittel, die Sie nutzen, um Ergebnisse und Erfolge zu erzielen. Wenn etwa ein Hausarzt integer ist und gute Motive hat, aber nicht über das nötige Know-how für eine Herzoperation verfügt, fehlt es ihm auf diesem Gebiet dennoch an Glaubwürdigkeit.
Ergebnisse
Die Ergebnisse – sozusagen die Früchte Ihres Handelns – sind das Resultat richtig eingesetzter Kompetenzen. Sie bestätigen das Vertrauen, das man in Sie gesetzt hat, und stärken es: Nichts macht glaubwürdiger als befriedigende Ergebnisse. Wenn wir die Erwartungen der anderen hingegen nicht erfüllen, schadet das unserer Glaubwürdigkeit.
Ob wir jemandem vertrauen, entscheidet sich auf allen vier Grundlagen, die Menschen unterbewusst in Gesprächen oder durch Beobachten abklopfen. Sie sollten deshalb in allen vier Faktoren aktiv Vertrauen aufbauen.
